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^o^ 如何成就顶尖销售人才? ^o^linux-mips

To: linux-mips@linux-mips.org
Subject: ^o^ 如何成就顶尖销售人才? ^o^linux-mips
From: ^o^ 销售精英2天强化训练 ^o^ <pengxiao@longking.com>
Date: Tue, 23 Jun 2015 18:46:56 +0800
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                     销售精英2天强化训练
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主办单位:深圳诺思凯企业管理咨询有限公司
时间地点:2014年6月28-29日  上海       
          2014年7月12-13日  北京 
          2014年7月26-27日  深圳       
          2014年8月02-03日  上海       
          2014年8月16-17日  北京 
          2014年8月30-31日  深圳       
          2014年9月13-14日  上海       
          2014年9月27-28日  北京
费    用:4600元/两人,买一赠一,不再打折,单独一人收费2800元! (2中餐、教材
          费、茶点等)
认证费用:高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加的学员无须交纳)
1.  凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联
    合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇
    主认可/官方网上查询) ;
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;
3. 课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;
4. 可申请中国国家人才网入库备案。
培训对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
全国免费热线:4006-2828-90  张小姐             报名邮箱:786970426@qq.com
咨询报名:0755-6128 2831     010-5165 3408     021-3100 6018 张小姐\黄小姐
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课程背景:
1、 新员工有激情,没有业绩,怎么办?
2、 为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?
3、 有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?
4、 客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?
5、 单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;
6、 见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?
7、 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
8、 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
9、 为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?

培训特点:
1.  分组讨论,训练为主,互动式教学,2次现场考试;
2.  真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的
    课堂氛围;
3.  将销售管理融入培训现场:
1)  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
2)  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
3)  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学
    员学习的参与度。
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课程大纲: 
第一章  客户需求分析
第一节 为什么要对客户需求进行分析?
1、 了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;
2、 从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了
    解客户需要什么更重要;
3、 引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;
4、 有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
5、 主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ;
6、 客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;
7、 不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价
    值选择;
8、 销售人员要具备独立判断的能力:
1)  客户理想所需与现实所需不一致;
2)  客户说得与做的不一致;
3)  客户前后言语不一致;
4)  不同的人要求不一致;
5)  客户理解与销售理解不一致。
~  案例:为什么见到客户找不到话说?
~  案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?
~  案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?
~  案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?
~  案例:判断谁是关键人的8个因素
~  案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?

第二节 客户需求分析步骤
1、 了解客户采购的经历;
2、 判断客户当前价值与未来价值;
3、 判断客户的接受能力,内行还是外行;
4、 了解客户购买的标准;
5、 对客户购买的需求进行确认;
6、 与客户共同确定采购的标准
~  作业:如何设计客户需求分析手册?

第二章  如何正确推荐产品
~  案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?
~  案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?
一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;
二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显
    的问题,头痛医头,脚痛医脚;
三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的
四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;
五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:
1、 适当的数量       
2、 适当的价格
3、 适合的时间       
4、 适当的地址
5、 适当的质量
~  案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平。

第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?
~  推荐产品中常用的34项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地
    位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…

第三章  如何有效处理异议
一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你
~  案例:遇到小气、固执、粗鲁、??嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
~  案例:客户直接挂电话,怎么办?
~  案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?
二、客户异议处理要有6个区分
1、 要区分“第一” 还是“唯一”
2、 对客户要求的真伪进行鉴别;
3、 要区分“情绪”还是“行为”
4、 区分“假想”还是“事实”
5、 区别问题的轻重,缓急;
6、 心里想的和实际做。
三、理解客户采购的心态;
1、 客户谈判时常用7种试探技巧分析;
2、 为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?
3、 为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?
4、 客户自身会有哪6个压力?
~  案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?
~  案例:如何分清客户异议的真实性?
~  案例:当谈判出现僵局时怎么办?
~  案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
~  案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
~  案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理。

第四章  如何建立良好的客情关系?
~  案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一
1、 演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;
2、 不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得
    人心;
3、 以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感
    觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;
4、 适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
5、 守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性。

第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;
~  案例:及时发现客户的潜意识:
1、 一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
2、 推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
3、 理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
4、 谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
5、 无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信
    息资料,不付或延付订金。

第三节 摆正自己的位置
1、 强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;
2、 让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;
3、 低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;
4、 会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。
~  案例:自我暴露的四个层次
~  第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
~  第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;
~  第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;
~  第四层:个体不为社会接受的一些想法和行为。
~  案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
~  案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?
~  案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?
~  案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
~  案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
~  案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?

第五章  团队配合,尽己之力,不如尽人之力
~  案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?
~  案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?
~  案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?
~  案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?
~  案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?

第一节、团队配合的重要性:
1、 一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;
2、 没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;
4、 二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;
5、 不要用自己的缺点与别人的优势相比;
6、 不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。

第二节、重新树立对团队的认识
~  团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;
1)  对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;
2)  性格的互补,6种不同性格特征;
3)  价值互补:追求权、追求钱、追求情感。
~  团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;
~  团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;
~  案例:店面/展厅销售的团队合作模式
~  案例:大客户销售的团队合作模式
~  案例:客户信息量大的团队合作模式
~  案例:新员工团队合作模式建议 

第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;
2、 是否具备相似的背景,门当户对;
3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;
5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;
    先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;
~  初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;
~  初次见面就暗示好处的行为很肤浅;
~  刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;
7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;
~  成交并不取决于说理,而是取决于心情
8、 销售人员是否值得信赖。

第六章  新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;
二、如何才能引导客户作自我说服?
~  案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?
~  案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?
~  案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?
~  案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?
~  案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度? 

第七章  见什么人,说什么话
~  时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素。
1.  什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2.  什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3.  何种情况下只讲优势不讲劣势?
4.  何种情况下即讲优势又讲劣势?

第八章 建立长期的职业规划
1、 功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的;
2、 世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3、 以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;
4、 不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5、 检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始。
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讲师介绍:王越                 
    销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿
里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;清华大学\南京大学EMBA特邀培训讲师;
新加坡莱佛士学院特约讲师;2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,
曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门
拜访100 家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的
受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经
验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
    曾经培训过的部份客户:华为公司/立邦漆业/太平保险/ 欧普照明/可口可乐/扬
子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广
州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西
水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政
/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创
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